Der Fondsvertrieb hat sich in den letzten 20 Jahren stärker gewandelt als in den Jahrzehnten zuvor. Regulierung, Digitalisierung, ETFs, Neobroker und ein wachsendes Kostenbewusstsein haben die Spielregeln neu geschrieben – aus dem klassischen Produktverkauf wurde vielerorts eine Beratungs- und Plattformökonomie. Genau dieser Frage geht die aktuelle Folge des FONDSGEDANKEN-Podcasts nach, in der Host Björn mit Dirk Fischer, Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH, zurück- und vor allem nach vorn blickt.

Im Zentrum steht der alte Satz „Fonds werden verkauft, nicht gekauft“. Fischers Einschätzung: Früher stimmte das eindeutig – die Fondsidee musste erklärt werden, und B2B-Vermittler trieben das Geschäft. Heute haben Neobroker so viel Marktmacht gewonnen, dass deutlich mehr B2C-Geschäft entsteht und viele Anleger glauben, sich selbst beraten zu können. Fonds werden also durchaus selbst gekauft – die eigentliche Frage ist nur: aktiv oder passiv?

Die größte Veränderung ist laut Fischer die schiere Einfachheit, einen Fonds zu kaufen. Früher reichte ein ein- bis zweiseitiger Antrag – mit fünf Durchschlägen, wie sich beide im Studio erinnern. Dann kamen Wertpapierhandelsgesetz und MiFID II, und heute ist der Prozess so anspruchsvoll, dass er ohne Digitalisierung gar nicht mehr zu stemmen wäre. Wichtig dabei: Es ist keine Nostalgie-Folge. Der Verkauf war damals stark produkt- und wenig kundenorientiert, oft ein eintrainiertes Verkaufsgespräch, und ein sauberes Controlling des Kundendepots war kaum möglich. Vieles ist also schlicht besser geworden.

Parallel hat sich das Geschäftsmodell um 180 Grad gedreht: vom rein provisionsgetriebenen Verkauf, bei dem der Ausgabeaufschlag problemlos durchzusetzen war, weil der Kunde keine Alternative hatte – hin zu massivem Margendruck, nahezu flächendeckenden Rabatten und Servicegebührenmodellen. Ein Treiber dahinter ist die Sorge vor einem möglichen Provisionsverbot. Fischers nüchternes Fazit: kein Richtig und kein Falsch, einfach eine komplette Umkehr.

Die deutlichste Botschaft der Folge: Das Altersvorsorgedepot ist aus Fischers Sicht für Verbraucher das beste Gesetz seit mindestens 20 Jahren – verschärft aber zugleich den Wettbewerb zwischen Neobrokern, staatlichem Angebot und Berater. Genau hier liegen die Vertriebs-Lehren, die ich für übertragbar halte:

Was heißt das konkret für Ihren Vertrieb – egal, ob Sie Fonds, Software oder Industriegüter verkaufen? Drei Hebel aus der Folge, die ich für übertragbar halte:

Mein Fazit deckt sich mit dem der beiden im Studio: Es geht nicht um die Frage, ob sich der Vertrieb weiter wandelt – sondern darum, wer ihn gestaltet und wer gestaltet (und damit verdrängt) wird. Regulierung, Digitalisierung und Plattformen verschwinden nicht wieder. Auch KI dürfte für den Vertrieb ein ähnlicher Quantensprung werden, wie es die Fondsplattformen vor 20 Jahren waren.

Konkret: Prüfen Sie Ihr Geschäftsmodell auf Zukunftsfestigkeit, schärfen Sie Ihre Positionierung und entscheiden Sie bewusst, in welcher Nische Sie unersetzlich sind. Wer heute beginnt, hat den Wandel auf seiner Seite – wer wartet, läuft ihm hinterher.

Die vollständige Folge mit Dirk Fischer, auf der dieser Beitrag basiert, gibt es auf allen gängigen Plattformen: