TELESALES UND MAKLERTERMINIERUNG
Papier verkauft nicht. Telefonieren schon.
Volle Pipeline, stille Leitung: Die Kontakte sind da, angerufen wird trotzdem nicht – weil niemand weiß, was er sagen soll. Dieser Beitrag zeigt am Live-Beispiel eines Produktpartners von Patriarch, wie ein interaktiver Telefonleitfaden aussieht – zum Durchklicken, Wort für Wort, Einwand für Einwand.
DIE PLASTIKALLERGIE IM VERTRIEB
Der Telefonhörer wiegt 180 Gramm.
Für viele Vertriebsteams fühlt er sich an wie 180 Kilo.
AUTOR
Dirk Lehner
DATUM
11.07.2026
LESEZEIT
5 Minuten
INHALTSVERZEICHNIS
DIE PLASTIKALLERGIE IM VERTRIEB
Der Telefonhörer wiegt 180 Gramm. Für viele Vertriebsteams fühlt er sich an wie 180 Kilo. Die Kontakte sind da, die Pipeline ist voll – und trotzdem bleibt die Leitung still. Es wird gemailt, geschickt, nachgefasst. Nur eines wird nicht gemacht: der Anruf.
Das ist selten ein Motivationsproblem. Es ist ein Textproblem: Niemand weiß, was er sagen soll, wenn am anderen Ende „Keine Zeit“ oder „Schicken Sie Unterlagen“ kommt. Ein Telefonleitfaden ändert genau das – er gibt dem Team die Worte, bevor das Gespräch beginnt. Papier verkauft nicht. Aber Papier kann dem Menschen helfen, der verkauft.
DER LEITFADEN IN ZAHLEN
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Bausteine – von der Gesprächseröffnung bis zur Terminbestätigung
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Jokerfragen für jede Wendung im Gespräch
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Minuten – mehr Zeit braucht ein Ersttermin nicht
DIE SECHS BAUSTEINE DES LEITFADENS
Wie so ein Leitfaden aussieht, zeigt ein aktuelles Beispiel aus meiner Praxis: der Telefonleitfaden zur Maklerterminierung für den Mediolanum Life Plan – entwickelt für einen Produktpartner von Patriarch. Sechs Bausteine führen die Telefonistin vom ersten Satz bis zur Terminbestätigung – inklusive direktem WhatsApp-Draht zum zuständigen Berater:
SO SIEHT EIN INTERAKTIVER TELEFONLEITFADEN AUS
Live-Beispiel – ein Produktpartner von Patriarch: entwickelt für die Maklerterminierung des Mediolanum Life Plan. Klicken Sie sich durch – so telefoniert ein vorbereitetes Team.
Telesales · Maklerterminierung · Für Telefonistinnen
Mediolanum Life Plan
Interaktiver Telefonleitfaden – entwickelt von der Patriarch Multi-Manager GmbH
Gesprächseröffnung
Guten Tag, [Name des Maklers], mein Name ist [Eigener Name]. Ich rufe im Auftrag von Mediolanum an und grüße Sie ganz herzlich …
Grund des Anrufes nennen – fragen Sie nie, ob Sie stören
Ich möchte gerne einen Termin für Sie mit [BERATER NAME] vereinbaren.
Reaktion abwarten!
Ich rufe aus 2 Gründen an. – Der Erste …
Der erste Grund
Jubelnde Kunden bei fallenden Börsenkursen
… es geht um den Mediolanum Life Plan mit der Intelligent Investment Strategy (IIS) – ein echter „Gamechanger“ für das bisherige Anlagegeschäft: Die Police investiert bei fallenden Kursen automatisch mehr – Marktkrisen sind Kaufsignale – und das Profit Protection System sichert Gewinne automatisch. Ihre Kunden jubeln bei fallenden UND bei steigenden Börsenkursen! [BERATER NAME] zeigt Ihnen in 20 Minuten, wie das funktioniert. Wann haben Sie Zeit?
Der zweite Grund
Der Life Plan rechnet sich auch für Sie als Makler
… der Life Plan rechnet sich auch für Sie: Whole-Life-Ansatz mit unendlich langer Bestandsprovision, Treuebonus (Rückerstattung der anfänglichen Kosten ab dem 6. Jahr) statt Rabattdiskussionen – und wahlweise hohe Abschluss- oder hohe Bestandsprovision, je nach Ihrem Geschäftsmodell. Wie Sie davon profitieren, wollte ich Ihnen auch kurz aufzeigen …
- Was spricht eigentlich dagegen, dass Sie sich mit [BERATER NAME] einfach mal zusammensetzen?
- Welche Verpflichtungen haben Sie gegenüber Ihren jetzigen Produktpartnern?
- Wann wäre denn grundsätzlich ein Termin möglich?
- Schließen Ihre Kooperationen Vergleiche aus – oder erlauben sie diese?
- Wenn Sie mal ganz entspannt über Ihren Terminkalender schauen – wann …?
- Was spricht dagegen, unser Konzept einfach mal kennenzulernen?
- Was halten Sie davon, dass Sie [BERATER NAME] ganz einfach 20 Minuten Zeit geben?
- In welchen Bereichen geben Sie uns eine Chance?
- Was schlagen Sie vor? Wie meinen Sie das?
- Wie müssen wir uns verhalten, dass wir zusammenkommen?
- Was hält Sie davon ab, zu testen oder zu vergleichen?
- Was müssen wir tun, damit Sie mit uns zusammenarbeiten?
- Gerne schicke ich Ihnen Informationen zu und lege gleich eine Terminbestätigung dazu. Wann hätten Sie denn Zeit für [BERATER NAME]?
Zeitgewinner
Davon gehe ich aus.Das kann ich gut verstehen.Das klingt interessant.Das höre ich öfter.
Vergütung & Whole-Life
… der Whole-Life-Ansatz bedeutet für Sie unendlich lange Bestandsprovision. Der Treuebonus erstattet die anfänglichen Kosten ab dem 6. Jahr zurück – statt Rabattdiskussionen. Und Sie wählen: hohe Abschluss- oder hohe Bestandsprovision, je nach Geschäftsmodell. Wann passt es Ihnen?
IIS – der Policenmotor
… die Intelligent Investment Strategy ist die einzigartige Cost-Average-Optimierung als Policenmotor: Start im sicheren Geldmarktfonds, automatische monatliche Investitionen in die Zielfonds. Fallen die Märkte, erhöhen sich die Raten schrittweise bis zum Fünffachen – steigen die Kurse, sichert das Profit Protection System die Gewinne automatisch. Ein echtes Beispiel: April 2022, 100.000 € einmalig, 3 Zielfonds – 118.280 € nach 36 Monaten.
Stand 22.09.2025, Quelle: MIL. Die Wertentwicklung der Vergangenheit ist keine Garantie für zukünftige Erträge.
Einfachheit – nur drei Fonds
… der Life Plan ist das ideale Anlageprodukt für Nichtbörsenprofis: Lediglich drei Fonds, die jeder Berater erklären und jeder Kunde verstehen kann. Und die liefern: 14 bis 16 % p.a. über die letzten drei Jahre, nach laufenden Fondskosten. Wie einfach die Story im Kundengespräch funktioniert, zeigt Ihnen [BERATER NAME] in 20 Minuten …
Quelle: MIL, Stand 31.05.2026, BVI-Methode. Die Wertentwicklung der Vergangenheit ist kein Indikator für zukünftige Renditen.
Zielgruppe – 80 % aller Deutschen
… 80 % aller Deutschen kommen für diese Finanzlösung in Frage – eine maximal große Zielgruppe für Vermögensplanung und Vermögensübertragung. Dazu weitestgehende Exklusivität: DAS Ass im Ärmel für Ihr Neugeschäft. Wann haben Sie 20 Minuten Zeit?
Steuern, Erben & Schenken
… als Lebensversicherung ist der Life Plan das ideale Vehikel für die Vermögensübertragung: steuerliche Vorteile, klare Begünstigtenregelung, Vererben und Verschenken ohne Umwege. Wann passt es Ihnen?
Klicken Sie den Einwand an, den Sie gerade hören
„Ich habe keine Zeit.“
Konter 1
Gerade deshalb rufe ich an – [BERATER NAME] braucht nur 20 Minuten. Wann ist es bei Ihnen ruhiger: früh morgens oder eher am späten Nachmittag?
Konter 2
Wenn Sie ganz entspannt über Ihren Terminkalender schauen – welcher Tag in den nächsten zwei Wochen wäre realistisch?
Konter 3
Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen zwei Vorschläge mache – [TERMINVORSCHLAG 1] oder [TERMINVORSCHLAG 2]?
„Kein Interesse.“
Konter 1
Das höre ich öfter – deshalb die Frage: Woran genau haben Sie kein Interesse – an neuen Produkten oder an mehr Ertrag im Anlagegeschäft?
Konter 2
Was müsste ein Konzept bieten, damit es für Sie interessant wird?
Konter 3
Geben Sie [BERATER NAME] 20 Minuten – danach entscheiden Sie, ob das Thema für Sie relevant ist.
„Schicken Sie mir Unterlagen.“
Konter 1
Sehr gerne – ich lege gleich eine Terminbestätigung dazu. Wann hätten Sie Zeit, die Unterlagen gemeinsam mit [BERATER NAME] durchzugehen?
Konter 2
Was genau soll ich Ihnen schicken – die IIS-Mechanik oder die Tarifmerkmale? Dann bereitet [BERATER NAME] genau das für Sie vor.
„Wir haben schon Partner.“
Konter 1
Davon gehe ich aus – welche Verpflichtungen haben Sie denn gegenüber Ihren jetzigen Produktpartnern?
Konter 2
Erlauben Ihre Kooperationen Vergleiche – oder schließen sie diese aus?
Konter 3
In welchen Bereichen geben Sie uns eine Chance?
„Was kostet das?“
Konter 1
Der Einstieg ist ab 15.000 € Einmalbeitrag möglich – und der Treuebonus erstattet die anfänglichen Kosten ab dem 6. Jahr zurück.
Konter 2
Genau dafür ist der Termin da: [BERATER NAME] rechnet Ihnen die Kostenstruktur transparent vor. 20 Minuten – wann passt es Ihnen?
„Was kostet der Life Plan?“
Einstieg ab 15.000 € Einmalbeitrag, Teilentnahmen nach 6 Monaten kostenfrei. Die genaue Kostenstruktur rechnet [BERATER NAME] im Termin transparent vor.
„Ab wann greift der Treuebonus?“
Ab dem 6. Jahr werden die anfänglichen Kosten zurückerstattet – Belohnung für Loyalität.
„Wer ist Mediolanum?“
Eine der führenden beratungsorientierten Finanzgruppen Italiens – seit 1982, 2 Mio. Kunden, 156 Mrd. € verwaltetes Vermögen, 23 % Kernkapitalquote.
„Ist das reguliert / seriös?“
Mediolanum International Life ist ein EU-reguliertes Lebensversicherungsunternehmen.
„Wie funktioniert die IIS genau?“
Bei fallenden Kursen investiert die Police automatisch mehr (bis zum Fünffachen), Gewinne werden automatisch gesichert. Die Live-Demo gibt es im Termin.
Der Satz, der immer passt
Das ist genau die Frage für [BERATER NAME] – deshalb lohnt sich der Termin. Wann passt es Ihnen: eher vormittags oder nachmittags?
Termin fixieren
Was halten Sie davon, wenn ich Ihnen zwei Vorschläge mache – [TERMINVORSCHLAG 1] oder [TERMINVORSCHLAG 2]?
Zur Vorbereitung erfragen
- Ihre Schwerpunkte im Anlagegeschäft
- Ihre bisherigen Produktlösungen (z. B. Fondspolicen, Depots)
- Gibt es noch etwas aus Ihrer Sicht, auf das wir uns vorbereiten sollen?
Terminbestätigung
Also, [BERATER NAME] sieht Sie am … um …! Sie erhalten von mir eine Terminbestätigung per E-Mail. Vielen Dank – wir freuen uns auf den Termin!
Arbeitsbeispiel zur Vertriebsunterstützung von Finanz- und Versicherungsmaklern. Keine Anlageberatung, kein Angebot. Wertentwicklungen der Vergangenheit sind kein verlässlicher Indikator für zukünftige Ergebnisse. Produktdetails: Mediolanum International Life dac.
DAS ORIGINAL IM BLICK
So sieht der PDF Leitfaden aus – Seite für Seite, wie ihn das Telefonteam in der Hand hat.
Die Highlights des Originals
WAS EIN GUTER LEITFADEN LEISTET
PRAXIS-TIPP
Fragen Sie nie, ob Sie stören. Nennen Sie Ihren Namen, Ihren Auftraggeber und den Grund des Anrufs – und warten Sie dann die Reaktion ab. Wer um Erlaubnis bittet, gibt die Gesprächsführung ab, bevor das Gespräch begonnen hat.
AUF DEN PUNKT
„Papier verkauft nicht. Telefonieren schon. Termine entstehen nicht im Prospekt – sie entstehen im Gespräch.“
— DIRK LEHNER
MEINE VERTRIEBSIDEE
Das Prinzip ist übertragbar: Jedes erklärungsbedürftige Produkt lässt sich in einen Leitfaden übersetzen – Eröffnung, Gründe, Jokerfragen, Einwände, Abschluss. Drei Gedanken dazu:
Leitfaden statt Improvisation
Wort und Antwort paratMEHR ERFAHREN
Einwand als Einladung
Konter statt AuflegenMEHR ERFAHREN
Der kurze Draht
WhatsApp direkt zum BeraterMEHR ERFAHREN
FAZIT UND HANDLUNGSEMPFEHLUNG
Der Unterschied zwischen voller Pipeline und vollem Kalender ist selten das Produkt – es sind die ersten 30 Sekunden am Telefon. Ein Leitfaden nimmt dem Team die Angst vor genau diesen Sekunden, weil auf jede Reaktion eine vorbereitete Antwort folgt.
Meine Empfehlung: Warten Sie nicht auf das Naturtalent. Geben Sie Ihrem Team einen Leitfaden – Wort für Wort, Einwand für Einwand, wie im Live-Beispiel oben. Der Hörer wiegt danach wieder 180 Gramm.
IHR NÄCHSTER SCHRITT
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Beispiel durchklicken – so klingt ein vorbereitetes Telefonteam.
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Eigene Gespräche prüfen – an welcher Stelle fehlen Ihrem Team die Worte?
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Leitfaden entwickeln – Eröffnung, Gründe, Jokerfragen, Einwände, Abschluss.
RECHTLICHER HINWEIS
Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und stellt keine individuelle Anlage-, Steuer- oder Rechtsberatung dar. Alle Angaben ohne Gewähr.
